Facebook non serve a vendere: e chi l’ha detto?!

In questo interessante articolo di Francesco Ambrosino un’analisi che condividiamo sul ruolo di Facebook nella vendita. Buona lettura

Andiamo per ordine, e cerchiamo di capire perché questa affermazione è non risponde al vero.

Facebook non serve a vendere: perché?

I guru che sostengono l’inadeguatezza di Facebook nei processi di vendita diretta tendono ad elencare sempre le solite motivazioni, che sintetizzo di seguito:

1. Gli utenti Facebook non sono alla ricerca di pubblicità;
2. Su Facebook gli utenti vogliono leggerezza;
3. Quello che conta per un brand è creare una relazione con l’utente;
4. Ci sono troppi contenuti su Facebook per pensare di attirare l’attenzione degli utenti con una sponsorizzazione commerciale.

Sono sicuro che ti sia capitato di leggere articoli o guardare video di esperti del settore convinti di questa roba qua, ma io non sono d’accordo per niente.

Vediamo perché?

Facebook non serve a vendere? Ma certo che si!

Faccio una premessa, in modo da chiarire senza ambiguità la mia posizione a riguardo.

Aggiungo che, se davvero Facebook non servisse a vendere, allora tanti strumenti di social selling introdotti dalla piattaforma negli ultimi anni, come il catalogo, la vetrina, i caroselli, sarebbero inutili.

Detto questo, lascia che ti spieghi perché considero quelle 4 motivazioni elencate prima completamente slegate dalla realtà. 

#1. Gli utenti Facebook non sono alla ricerca di pubblicità

Questa è la mia preferita, e ogni volta che la leggo o la ascolto mi viene da ridere, perché immagino l’espressione del guru davanti a me, mentre gli faccio una serie di domande:

“Quindi, quando accendi la tv e ti siedi sul divano con i piedi sul tavolino e la birra in mano, sei alla ricerca di pubblicità?
E quando sei in macchina fermo al semaforo, sei alla ricerca di cartelloni pubblicitari, locandine e manifesti?
E quando sfogli una rivista nella sala d’attesa del dentista, sei alla ricerca di un consiglio su quale auto acquistare?
E quando visiti un sito di ricette, sei alla ricerca di banner pubblicitari che ti impediscono di fruire del contenuto?”

Potrei andare avanti all’infinito, ma credo di aver reso palese il mio intento.

Noi non utilizziamo nessun mezzo di comunicazione con l’intento di fruire di un messaggio promozionale, ma l’inserzionista investe denaro per raggiungerci lì dove siamo presenti.

Ecco che:

• ci mostreranno la birra durante la partita di calcio, anche se l’avevamo già comprata e la stiamo sorseggiando tifando per la nostra squadra del cuore;
• ci proporranno l’offerta per acquistare una nuova auto mentre siamo fermi nel traffico;
• sfrutteranno il retargeting per mostrarci su Facebook il prodotto che abbiamo visionato sull’e-commerce e che non abbiamo acquistato.

Ogni mezzo di comunicazione, ogni piazza affollata, ogni luogo di transito, ovunque ci siano delle persone c’è una opportunità di business da sfruttare con la pubblicità, che serve a dire “Ehi, sono qui!”.

Facebook non è altro che una piazza affollatissima, dove andare a posizionare il proprio messaggio per intercettare un potenziale cliente.

#2. Su Facebook gli utenti vogliono leggerezza

L’idea secondo la quale Facebook è il luogo deputato al cazzeggio giornaliero fa tanto 2010, quando il social network di Marchetiello non era ancora diventato un universo autarchico e autosufficiente, nel quale gli utenti trovano tutto e il contrario di tutto.

In passato, in effetti, Facebook non era altro che il buco della serratura attraverso il quale ficcare il naso nella vita di amici e parenti, oggi invece rappresenta il 50% del traffico ai siti d’informazione, fa concorrenza a YouTube e si appresta a diventare la nuova TV.

Su Facebook non si fa altro che proiettare la vita “vera”, né più né meno, questo vuol dire che gli utenti si soffermano sulla foto del gattino, il meme virale, la notizia di cronaca, l’approfondimento politico, l’evento sportivo, e così via.

Ecco che su Facebook s’innesta, di fatto, la stessa dinamica che si genera quando ci si incontra a cena con gli amici, “che dopo mischiano il brachetto e non capisco.

Com’è che si finisce a parlare di Jeeg Robot e delle “Strade di San Francisco”. 

Facebook non è solo gattini. Non più, almeno. 

#3. Quello che conta per un brand è creare una relazione con l’utente

Certo, su Facebook è importante creare una dinamica relazionale tra brand e utente, perché bisogna ottenere la sua fiducia, ma questo non vuol dire che per un’azienda sia sufficiente il like, il commento o la condivisione – che pure reputo essenziali, sia chiaro.

Per carità, le interazioni sono importantissime, ma il vero obiettivo di ogni cliente è la conversione.

Traffico al sito web, acquisizione lead, iscrizione alla newsletter, download di una risorsa, vendita diretta di un prodotto, richiesta di assistenza, richiesta di informazioni, queste sono le cose che contano davvero per un brand.

#4. Ci sono troppi contenuti su Facebook

L’overload di contenuti è un problema reale, attirare l’attenzione di un utente è dannatamente difficile, ma questo vale per tutti i contenuti, non solo quelli pubblicitari.

Ormai è noto a tutti che la reach organica è ridicola, questo vuol dire che la gestione strategica di una pagina Facebook non può più prescindere un investimento in Facebook Ads.

Non so per quali clienti miliardari lavorino questi guru, ma io sono abituato a PMI che se devono spendere 100,00 € di ads al mese vogliono risultati concreti, ma evidentemente a loro manca la differenza tra costo e investimento.

Io lo dico sempre ai mei clienti, il budget allocato per pagare le mie competenze e gli ads di Facebook devono rappresentare un investimento per l’azienda, non un costo vivo, altrimenti non c’è vantaggio.

Altro che contenuti di valore, io voglio far aumentare il fatturato delle aziende trasformando Facebook in un magnete di lead profilati e di prospect pronti all’acquisto.

Se devo spendere € 5,00, preferisco che l’obiettivo sia la conversione e non le interazioni.

Conclusioni: Facebook serve a vendere

Non mi reputo un grande esperto di Facebook Marketing, ci sono colleghi molto più competenti di me, ma negli ultimi 5 anni qualcosina l’ho imparata, e una di queste è che Facebook serve a vendere, eccome se serve!

Se sei un libero professionista, vendi te stesso. Se sei un’azienda, vendi i tuoi prodotti o servizi, sfruttando il social selling, che ormai è una realtà sempre più consolidata.

In un articolo pubblicato lo scorso 7 giugno dal blog Curatti, c’è questa interessante infografica che credo sia illuminante a riguardo.

Il problema, a questo punto, è stimolare l’interesse degli utenti.

Per riuscirci, è necessario un lavoro di analisi dei comportamenti del target di riferimento, la produzione di contenuti di buona qualità, una gestione delle interazioni virtuosa, e un investimento in ads ragionato, profilando in modo corretto il pubblico e sperimentando molto.

Tutto il resto, sono solo chiacchiere da bar social. 

Fonte: Francesco Ambrosino per socialmediacoso