Come sfruttare appieno la Richiesta di contatto in LinkedIn (in Entrata e in Uscita)

Una prima premessa è d’obbligo perché se non chiariamo questo fondamentale punto è difficile poi inquadrare il resto di quanto andrò ad esporre nel mio post:
ognuno di noi utilizza LinkedIn per raggiungere un obiettivo professionale, che al netto dei diversi settori di appartenenza o nicchie di pubblico con cui ha a che fare, può essere riassunto in “creare i presupposti per un’opportunità di business”.
Immagino che su questo siamo tutti d’accordo. Se il tuo obiettivo, la tua finalità in LinkedIn invece non è riconducibile a questo assunto ti risparmio tempo dicendo che non è un post che fa per te. Detto questo, procediamo.

Per ottenere queste opportunità di business, concorderai con me, è indispensabile avere un piano dove ogni singolo elemento, ogni singola azione ha un ruolo ed una collocazione ben precisa. Se no si corre il rischio di alzare solo polvere o fare, per citare Shakespeare, “Molto rumore per nulla”.

Seconda indispensabile precisazione. Vi sono due tipologie di Richiesta di Contatto, quella che riceviamo e quella che inviamo.
Sono due azioni ben distinte (chiedere o accettare) che solo apparentemente hanno il medesimo effetto, portare cioè due persone ad essere collegamenti di Primo Grado (con tutto quel che ne consegue ovviamente).

Vista la profonda diversità tra le due è necessario parlarne separatamente altrimenti rischiamo non solo di non comprenderne le peculiarità, i presupposti e le implicazioni, ma sopratutto rischiamo di non sfruttarne appieno le potenzialità.

Cominciano da quella apparentemente più semplice ma largamente più sottovalutata e a mio avviso con il più alto potenziale.

La Richiesta di Contatto in entrata.

Quando una persona riceve una richiesta di contatto, oltre a vedersi solleticare il proprio ego (ammettiamolo, suvvia!  ), di norma in risposta compie una di queste azioni:
accetta la Richiesta senza pensarci due volte. Fa questo o perché non da importanza all’azione in se o perché, da vero collezionista seriale, pensa che avere un network molto folto sia il segno dell’appartenenza ad una sorta di “nobiltà digitale”. Questa tipologia di persone la riconosci immediatamente perché indica il proprio numero di contatti nel campo Nome e Cognome (Es: +12K) oppure perché tende a giudicare gli altri e la loro professionalità prendendo tale numero come unica metrica (qualche tempo fa ebbi una discussione pubblica in merito proprio su LinkedIn. Forse l’avrai letta). PS. Se ti chiede il collegamento questo tipo di persone non perderci tempo;
non accetta la Richiesta da nessuno che non conosca di persona. Parere personale? Trovandoci su un social network fatto per aprirsi a nuove opportunità, come strategia mi è sempre apparsa limitativa;
accetta la Richiesta solo da persone in target. A questo proposito trovi la mia opinione in questo post. Partendo dalla Teoria dei Legami Deboli spiego la mia tesi;
invia un messaggio in risposta alla Richiesta di contatto (ora LinkedIn è tornato a darci questa opzione) chiedendo lumi a riguardo e se non riceve risposta o la risposta non lo soddisfa non accetta la richiesta. Ecco, non dico che questo atteggiamento sia errato (in effetti tra i 4 è sicuramente quello che suggerirei in mancanza di alternative) ma non è l’optimum in quanto non risponde alla domanda principe: ora che questa persona è tra i miei contatti, che faccio?
Veniamo al punto. Complice un incremento medio delle richieste di contatto, sono settimane che miarrovello sul modo migliore di gestire questa situazione. Pensa che ho fermato tutte le risposte alle richieste fino a quando non avrò perfezionato tutti i passaggi del piano che tra poco andrò ad illustrarti. L’ho fatto perché credo sia una delle situazioni in LinkedIn più delicate e con il maggior potenziale inespresso.

Pensaci bene. C’è qualcuno che ti sta chiedendo qualcosa. Non è importante che tale richiesta equivalga a qualcosa di poco o molto conto. Di fatto lui ti sta chiedendo qualcosa. Sei in una posizione di favore, di vantaggio. E’ suo interesse chiederti il contatto e come un buon giocatore di poker (che non sono) direi che è il caso di andare a veder le carte sul tavolo.

Secondo aspetto da considerare: come dicevo poc’anzi ognuno di noi deve porsi questa domanda:
ho accettato la richiesta di contatto, cosa ho ottenuto? Adesso che ci faccio con questo nuovo contatto?
Ho incrementato il numero di contatti, qualcuno potrebbe farmi notare, ma cosa ho realmente ottenuto? A mio avviso praticamente nulla.

Troppo spesso una richiesta di contatto accettata non dà seguito a nulla di concreto. Quella richiesta ha come unico effetto quello di incrementare un numero che di per se non vuol dire nulla: i nostri contatti/followers.
Noi siamo su LinkedIn con un preciso obiettivo: incrementare ed alimentare tutti quei presupposti che portano a nuove opportunità di lavoro, non per avere più followers dei nostri colleghi o competitors.

Capisci lo spreco in termini di potenzialità?
La Richiesta di Contatto è una sliding door che se opportunamente affrontata può portarci ad un risultato più proficuo. Sliding door con due potenziali scenari:
avere semplicemente un contatto in più;
o avere invece un contatto “caldo” in più, un lead.
In termini tecnici cosa significa questo? Dobbiamo lavorare, dobbiamo avere un piano, per riuscire a far entrare la persona che ci chiede il contatto all’interno del nostro “funnel” (a tal proposito trovi un mio articolo sull’argomento QUI). Se non lavoriamo in tal senso, ma sopratutto se non abbiamo questo benedetto piano (funnel) rischiamo solo di perdere tempo.

L’avrai già compreso: non è sufficiente domandare ad una persona che ci chiede il contatto il perché l’ha fatto. In primis perché se non si è sufficientemente accorti nel formulare la domanda si rischia l’effetto “interrogatorio” incappando in quello che è l’errore più comune del Social Selling: chiedere qualcosa a qualcuno senza avere il sufficientemente capitale sociale per farlo. Sii rischia cioè di far scappare il nostro interlocutore anzi tempo. Ma anche se questo dovesse rispondere dandoci una motivazione accettabile, che cosa ottengo con questo? Cosa faccio dopo? Qual è il passo successivo? Cosa prevede il mio piano?

Non solo è più prudente ma addirittura più proficuo sfruttare questa occasione non per Chiedere ma ancora una volta per Dare qualcosa al mio interlocutore. Non per spendere l’eventuale Capitale Sociale accumulato ma bensì per accumularne dell’altro e allo stesso tempo ottenere qualcosa di molto più proficuo di una semplice risposta: portare il mio interlocutore appunto a divenire da semplice contatto a “contatto caldo” (lead).

Come trasformare un contatto in lead. 

Un antico “adagio markettaro” americano recita: i soldi stanno nella lista. Che tradotto, la possibilità di business (il fatturato) risiede tra gli iscritti alla tua (o della tua azienda) newsletter.
Quindi:
Prepara un piano. Prepara un Funnel, un percorso da far compiere al tuo interlocutore per portarlo da una fase di Primo Contatto (in questa fase Richiesta di Contatto) alla fase “Ci sediamo uno di fronte all’altro a parlare dilavoro” (questa fase, a seconda dei diversi business può essere sostituita per esempio con “Mi chiedi un preventivo”, “Mi fissi un appuntamento” o “Mi acquisti il servizio o prodotto che tratto”). Se non hai un piano stai solo sprecando del tempo.
Struttura la tua attività in LinkedIn per alimentare l’ingresso di questo Funnel che non necessariamente deve svolgersi per l’intero percorso in LinkedIn. Nulla ti vieta in una seconda o terza fase di lavorare fuori da LinkedIn. Tanto prima o poi questo accadrà. Sta a te, a seconda del tuo lavoro e delle caratteristiche del tuo settore e sopratutto del tuo potenziale cliente, capire quando è opportuno farlo. LinkedIn va trattato in un caso o nell’altro per alimentare dall’alto questo processo.
Analizza dove inserire in LinkedIn gli ingressi al tuo Funnel. Appunto la Richiesta di contatto ricevuta è uno di questi ingressi (ma non è l’unico).
Filtra e seleziona. Se ricevi molte richieste di contatto, valuta attentamente chi vale la pena ingaggiare con tale strategia. Se ne hai invece poche il mio consiglio è di farlo in questa fase con tutte le richieste. Selezionare in questo caso può richiedere più tempo che invece standardizzare l’operazione. Ci sarà tempo, se queste richieste cresceranno, per effettuare un severo triage.
Do ut des. Costruisci un Contenuto di Valore utile e interessante per il tuo pubblico di riferimento e donaglielo. Non serve rifarsi a nessun libro di Marketing contemporaneo. Qualcuno l’aveva compreso prima di noi qualche migliaio di anni fa.

Cosa dare nel concreto? Alcuni esempi:

Newsletter. Se attui una strategia di Content Marketing (punto basata sull’Inbound marketing) molto probabilmente la Richiesta di Contatto è arrivata a seguito della pubblicazione di un contenuto. Dagli la possibilità di seguirti comodamente tramite l’iscrizione ad una newsletter offrendogli contenuti esclusivi e/o la comodità di ricevere per email tali contenuti senza il timore di perdersi le notifiche in LinkedIn.

Ebook / Analisi di Mercato / Case History. Ingaggialo chiedendogli un parere a riguardo. Abbi però l’accortezza di condizionare la lettura, il download, all’inserimento di nome+email (in commercio oramai vi sono molti tools facili da usare che permetto la creazione di landing page professionali per la raccolta di nominativi).

Eventi Personali o Aziendali / Corsi. Sempre più aziende oggi organizzano workshop, eventi o corsi rivolti al proprio target. Se anche tu rientri in questa casistica ti consiglio di utilizzare la risposta alla richiesta come pretesto per invitare la persona all’evento, previa compilazione di un form ovviamente.

Fiera di settore. Come sopra. Perché non sfruttare nel lasso temporale idoneo, tale risposta a richiesta di contatto per invitare in nostro interlocutore con la scusa di conoscersi di persona? Ovviamente sempre facendo passare il tutto da una landing page con form di registrazione.

Al di là dei vari esempi (potremmo star qui a citarne degli altri o se ascoltassi il tuo modello di business sono certo che ne emergerebbero di diversi) il concetto di base deve rimanere uno solo: portare la persona che ci sta chiedendo di entrare nella nostra rete dall’essere un semplice Contatto in LinkedIn al divenire un Contatto Caldo (Lead).

Cosa fare nel caso non risponda al tuo messaggio in risposta alla sua richiesta?
Qui si aprono due strade:
accettarlo comunque confidando che la tua strategia di content marketing porti a occasioni future (non da escludere);
non accettare la sua richiesta di contatto.
A te la scelta.

La Richiesta di Contatto in Uscita

Qui vi sono alcuni aspetti da tenere in considerazione altrimenti non si spiegherebbero i perché delle scelte che andrò a suggerire.
Il messaggio accompagnatorio ad una richiesta di Contatto può al massimo contenere 300 caratteri. Un po’ pochini. (Visto che ci siamo ti dico che anche da mobile è possibile personalizzare la richiesta. Nessuna scusa quindi).
Troppo spesso le persone non si accorgono che vi è un messaggio che accompagna la richiesta di contatto. Risultato: lo ignorano, non rispondono.
Detto questo e tenuto in seria considerazione quanto detto, il mio consiglio è questo. Struttura la tua tattica in 3 fasi:
Prima fase: visita il profilo della persona a cui vuoi chiedere il contatto. Sembra una banalità ma troppe volte mi accorgo che chi mi ha chiesto il contatto non appare nell’elenco delle persone che hanno visitato il mio profilo. Avendo un profilo premium e quindi potendo io vederle tutte, ne ho dedotto che lo sport di chiedere il contatto sulla base di chissà quali motivazioni è uno sport largamente diffuso. Tu fallo. Servirà da conferma del tuo interesse verso questa persona. Potrebbe fare la differenza.
Seconda fase: scrivi un testo accompagnatorio alla richiesta, anche semplice, ma che non puzzi di copia incolla lontano un miglio. Non è necessario disturbare copywriter professionisti. Basta un semplice messaggio. Per le ragioni di cui sopra non è adesso che vale la pena giocarsi la partita. Ma comune è necessario farlo, se non fosse che così facendo ti differenzi dalla massa di chi invece non si prende 5 minuti per scrivere quel benedetto messaggio. (sul mio blog trovi tonnellate di post a riguardo)
Terza fase. Qui ci giochiamo la partita. Una volta che questa persona ha accettato la richiesta di contatto invia un secondo messaggio. Ora hai tutto lo spazio che vuoi. Puoi allegare file, pdf e link. Hai tutte le armi a tua disposizione. Parola d’ordine: ingaggiarlo.
Fai però attenzione. Rispetto a prima i ruoli sono qui ribaltati. Qui sei tu a chiedere qualcosa a lui. E’ lui che è in una posizione di forza. Non esagerare. Tienine conto. Attua una tattica più attendista. Non puoi in questa fase inviare per esempio richieste di iscrizione alla tua newsletter, anche perché potrebbe essere la prima volta che sente parlare di te e della tua azienda.

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